Курсы

Журнал "У". Экономика. Управление. Финансы.

"Фишки" успешных менеджеров по продажам

Четверг, 12 мая 2016 15:43

В книгах Вы можете подчеркнуть много техник и приемов продаж, которые из-за их частого использования уже давно не работают. Например, использование альтернативного вопроса при назначении встречи: «Вам будет удобно встретиться со мной в первой половине дня или во второй?». Все клиенты уже многократно сталкивались с ним и воспринимают его как жесткую манипуляцию. Поэтому в текущей ситуации нужны свежие фишки, которые еще никто не использует, но при этом они показали свою эффективность. Мы собрали новые приемы, наблюдая за успешными менеджерами, и подготовили специальный тренинг о том, как их использовать.

Автор и ведущий: Максим Горбачёв 

ДЛЯ КОГО ЭТОТ ТРЕНИНГ:

Программа будет интересна: менеджерам по продажам, которые хотят расширить арсенал приемов работы с клиентами.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

1. Приемы для сбора информации о потенциале закупок организации.

Каким образом собрать информацию об объемах закупок, избежав дезинформации со стороны ответственных сотрудников.

2. Фишки для «разогрева» клиента при холодном звонке

2.1. Прием «Пряник» позволяет увеличить количество результативных холодных звонков потенциальным клиентам.

2.2. Прием «Хук» для привлечения внимания клиента в течение 5 секунд звонка и сокращения количества отказов.

2.3. Прием «Связка» помогает делать связку Вашего предложения с ситуацией клиента.

2.4. Прием «Зацепка» для увязки Вашего предложения к тому, что важно для клиента.

2.5. Прием «Ключевой момент» позволяет вовлечь клиента в разговор в начале звонка и уйти от отказа.

3. Фишки для преодоления телефонных отговорок

3.1. Прием «Позитив» позволяет увеличить количество результативных холодных звонков к потенциальным клиентам.

3.2. Прием «Ваши», которого не ожидает ни один клиент и который позволяет увеличить количество результативных холодных звонков.

3.3. Прием «В будущем», направленный на отвлечение внимания клиента и достижения цели звонка.

3.4. Прием «Как обычно», позволяет заменить технику «Поставщик №2» при работе с отговоркой «у нас есть поставщик».

3.5. Прием «День», который нужно использовать вместо альтернативного вопроса при назначении встреч.

4. Фишки для аргументации

4.1. Прием «Оценка» для повторного контакта с клиентом после отправки коммерческого предложения.

4.2. Прием «Шаги» позволяет выстроить аргументационную цепочку.

4.3. Прием «Карта аргументации» для формирования аргументов под ситуацию и потребности клиента.

4.4. Прием «Причины выбора» позволяет повлиять на критерии выбора поставщика.

4.5. Прием «Эталон» для работы с критериями выбора.

5. Фишки для работы с возражениями

5.1. Прием «Блокирование», позволяющий отделять истинные возражения от ложных возражений.

5.2. Прием «Я» работает вместо глупой фразы «давайте подумаем вместе».

5.3. Прием «Сказал» на эмоциональном уровне позволяет работать с возражениями.

5.4. Прием «Эмоциональная реакция» для работы в ситуации, когда нечего ответить на возражение клиента.

5.5. Прием «Страшное» позволяет стимулировать к принятию решения.

6. Фишки для достижения договоренности

Нестандартные способы стимулирования клиента к принятию решения о закупке

Контакты:

ООО "Профессиональные образовательные технологии"

Адрес: 344018, Россия, Ростов-на-Дону, пер. Соборный, 66А, оф. 205 (Центральный офис) 

Телефоны: +7 (919) 882-20-74 (генеральный директор Татьяна Медведева), +7 (863) 275-11-24 (офис)

E-mail: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Сайт: www.profedutech.ru 

  • Комментарии

    Оставить комментарий


    Учебные центры

    Факультет управления Южного федерального университета

    Профессиональные образовательные технологии

    Курс Стратегия (R820) (Программа МИМ ЛИНК)

    В курсе R820 «Стратегия» обсуждаются основные стадии стратегического процесса: стратегический анализ, стратегический выбор и реализация стратегии, а также наиболее важные аспекты стратегий современных организаций, позволяющие им добиваться конкурентных преимуществ. Читать далее...

    Курс "Менеджент в действии" (pre-MBA МИМ ЛИНК)

    Этот первый этап программы МВА позволит уже в процессе обучения вносить качественные изменения в Вашу управленческую практику через активное использование концепций, теорий и инструментов. В процессе годового обучения в рамках специальной программы профессионального развития сможете самостоятельно выделять проблемные области развития Вашей организации и проактивно применять уместные концепции курса для решения собственных управленческих задач. Читать далее...

    Курс "Управление финансами и информацией"

    Управление финансами и информацией - цельный 2,5-месячный курс обучения, где рассматриваются проблемы финансового менеджмента, с которыми сталкивается современный менеджер. Изучая этот курс, вы сможете расширить свои знания в этой фундаментальной области менеджмента и познакомиться с новыми приемами работы, что существенно повысит вашу уверенность в своих управленческих способностях. Читать далее...

    “ Вы никогда не сумеете решить возникшую проблему, если сохраните то же мышление и тот же подход, который привел вас к этой проблеме”.
    Альберт Эйнштейн